معرفی کتاب “بهترین قصه گو برنده است”

دکتر آناهیتا چشمه علایی موسس وبسایت گیس گلابتون یکی از حرفه ای ترین داستان گوها در کشور است. بدون هیچ مقدمه ای عکس خانم چشمه علایی را آورده ام چون ایشان تنها کسی است که سبک آموزشش در ایران (بیش از ۹۰%) مبتنی بر داستان گویی است و البته بسیار موفق و اثرگذار نیز هست.

پیش نوشت ۱: این مقاله یک مگا محتوای ۴۰۰۰ کلمه ای (ابر مقاله) درباره داستان گویی در کسب و کار است. نوشتنش چندین روز طول کشیده و برایش عرق زیادی ریخته شده، خواهش می‌کنم اگر مفید دیدید share it

پیش نوشت ۲: برای راحت خواندن و خسته نشدنتان این مقاله را به ۴ لقمه تقسیم کرده‌ام، بعد از خواندن هر لقمه یک استراحت کوتاه داشته باشید و یه چیزی میل کنید.
ارزشش را دارد چندین بار بخوانید، چون پتانسیل این را دارد که کسب‌وکارتان را رونق بدهد.

لقمه ۱ (داستان گو برنده است.چگونه با داستان کسب و کارتان را رونق دهید)

امسال در نمایشگاه کتاب فرصت داشتم تا ۵ روز کامل تمام نمایشگاه را بگردم. سالهای قبل که خودم مدیر غرفه‌ای بودم خیلی فرصت نمی‌شد تا تمام کتاب‌ها را ببینم اما امسال غرفه نرفتم و تصمیم گرفتم تمام غرفه‌ها را شخم بزنم! حاصلش شد ۵۰ ساعت نمایشگاه گردی و دیدن بیش از ۹۰% کتاب‌ها و خرید حدود ۱۵۰ جلد کتاب. یک روز حین کتاب‌گردی‌هایم دوست خوبم جناب محسن لطف زمان (مدیرعامل سنجش امیرکبیر) را دیدم، چنددقیقه‌ای درباره کتاب‌هایی که خریده بودیم گپ زدیم، یکی از کتاب‌هایی که آنجا به من معرفی کرد، کتاب «قصه‌گو برنده است» بود، این کتاب را هرچه گشتم نتونستم در نمایشگاه پیدا کنم اما بعداً توانستم اینترنتی بخرم. این کتاب را نشر اطراف چاپ کرده است. نفیسه مرشد زاده مدیرمسئول نشر اطراف است. (همشهری جوانی‌ها ایشان را خوب می‌شناسند، یک نویسنده بسیار محبوب )

لینک خرید کتاب «قصه گو برنده است»

کتاب، کتاب بسیار خوبی است اما به نظرم باید حداقل ۳ بار کتاب را خواند تا دقیق متوجه کانسپت پشت جملات شد. قطعاً بار دوم و سوم که کتاب را می‌خوانید آگاهی و درک عمیق‌تری از کتاب پیدا می‌کنید، اصلاً بار اول ممکن است واقعاً مفاهیم درک نشود و قضاوتمان این باشد که کتاب بومی نیست و یا بد ترجمه‌شده است. هرچند در ترجمه کلمه story بهتر بود از داستان استفاده می‌شد نه قصه.

نکته ۱) اگر در گوگل تفاوت داستان و قصه را سرچ کنید و بعدش کتاب را بخوانید متوجه می‌شوید که می‌بایست از داستان استفاده می‌شد نه قصه. عجالتاً بگویم: داستان، حاصل تجربیات شخصی و یا رویدادی است که توسط یک شخص روایت می‌شود اما قصه حاصل ذهنیت یک جمع و یا یک نسل است که سینه‌به‌سینه نقل می‌شود. ساده‌تر بخواهم بگویم یکی بود یکی نبود یه پادشاهی در قصرش زندگی می‌کرد که … قصه است و روایت خواستگاری شما یا ماجرای روز اول دانشگاه رفتن شما داستان است. من در این مقاله واژه صحیح داستان را بکار می‌برم مگر جایی که مجبور باشم مثلاً ذکر فهرست کتاب.

خب اجازه بدهید برویم سراغ مطالب کتاب با برداشت خاص مستر استاد: توضیح اینکه عمده مطالب این مقاله برگرفته از مطالب کتاب بوده که با مثال ها و داستان های شخصی من بومی و ایرانیزه شده است.

کتاب ۳ فصل اساسی دارد:

• قصه اندیشی (چرا قصه مهم است؟)
• قصه یابی (۶ نوع قصه که می‌توانید بگویید. به نظرم مهم‌ترین فصل است.)
• فوت کوزه‌گری

چرا داستان گویی در کسب‌وکار مهم است؟

نکته ۲) این افسانه است که کودکان فقط به داستان احتیاج دارند، اتفاقاً کمبود ویتامین داستان بین بزرگ‌سالان بسیار شایع‌تر و البته حیاتی‌تر است. اغلب مفاهیم قرآن با داستان مطرح‌شده و بهترین سخنرانان نیز داستان‌گویان قهاری هستند مثل آقای قرائتی، مثل محمود معظمی، مثل استاد الهی قمشه‌ای. فیلم ها و سریال ها روایت کننده داستان هستند و به این علت اینقدر محبوب هستند.

نکته ۳)  دنیا، دنیای دزدیدن توجه آدم‌هاست،چون توجه ثروت است.(مراجعه کنید فایل مدیریت توجه محمدرضا شعبانعلی) فیس بوک و اینستاگرام و انبوه پیام‌های تلگرام و رسانه‌ها توجه شما را می‌خواهند، هر کسب‌وکاری که بیشتر داستان بگوید توجه بیشتری از آدم‌ها می‌گیرد و هر بیزنسی که داستان نداشته باشد و صرفاً با نمودار و آمار و مفاهیم انتزاعی بخواهد خودش را مطرح کند، قطعاً جذابیتی نخواهد داشت.

 کاسبی من در کودکی

وقتی از روستا به شهر مهاجرت کردیم برادرم در مغازه‌ای مشغول به کار شد من هم به‌تبع برادرم در سن کودکی و نوجوانی هم‌زمان با تحصیل تابستان‌ها بازار می‌رفتم و شاگرد چند مغازه بودم. بعد از شاگردی تصمیم گرفتم خودم کاسبی کنم لذا اولین بار با فروش راحتی (نوعی شیرینی) کارم را شروع کردم. بعد از مدتی به فروش اسباب‌بازی رو آوردم و اسباب‌بازی می‌فروختم. هنوز هم صحنه‌های فروش و پهن کردن بساط اسباب‌بازی روی گونی در بازار در خاطرم مانده و برایم بسیار شیرین و لذت‌بخش است. کاسبی کردن و فروش، درآمد خیلی خوبی برایم داشت شغل‌های دیگری هم تجربه کردم مثلاً فال فروشی، وزن‌کشی با ترازو و … که برایم شیرین و پرسود بود اما روی بد ماجرا خجالت من از همکلاسی‌هایم بود سعی می‌کردم معلمان و همکلاسی‌هایم مرا نبینند. هر زمان همکلاسی یا معلمی را از دور می‌دیدم بساطم را جمع می‌کردم و فرار می‌کردم و یا اینکه رو به دیوار می‌ایستادم تا آن‌ها رد شوند و مرا نبینند. بعضی از همکلاسی‌ها هم که من را موقع دست‌فروشی دیده بودند فردایش در مدرسه جلوی جمع به بقیه می‌گفتند و آبروی آدم را می‌بردند! آن زمان مادرم مخالف کار کردنم بود و پدرم موافق.

داستان چیست:

نکته ۴) متن بالا یک داستان است زیرا شخصیت دارد، احساس و جزییات دارد، تجربه‌ای شخصی از زندگی یک فرد است (خودم) بنابراین: داستان تجربه‌ای است که در ذهن بازسازی می‌شود و به‌اندازه‌ای بااحساس و جزییات روایت می شودکه شنونده در تصورات خودش، آن را به‌عنوان چیزی واقعی تجربه می‌کند. داستان گفتن باعث می‌شود احساسات افراد برانگیخته‌شده و به مسیر خاصی هدایت شود.

بهترین روش یادگیری تجربه مستقیم است اما…

نکته ۵) وقتی چیزی را تجربه می‌کنید یا انجام می‌دهید (پریدن در استخر عمل) عمیق‌ترین نوع یادگیری اتفاق می‌افتد و تأثیر ماندگاری در عمیق‌ترین نقاط مغز ثبت می‌شود. این را بدون مدرک و دلیل از من بپذیرید. اما افتاد مشکل‌هایش اینجاست که: بهترین راه تأثیرگذاری که همانا تجربه مستقیم است، در بیشتر موارد امکان‌پذیر نیست، یا به‌صرفه نیست یا زمانش را نداریم.

پس چکار کنیم؟

اینجاست که فرشته نجات شیرین و زیبارویی! به نام «استوری تلینگ» ظاهر می‌شود. تجربه را با کمک «داستان‌گویی» در اختیار دیگران می‌گذاریم و آن‌قدر زنده و پرشور روایت می‌کنیم که انگار واقعاً خودشان دارند آن موقعیت را تجربه می‌کنند. فقط خدا می‌داند قصه‌ها چه تأثیر زیادی روی زندگی آدم‌ها دارند. داستان گویی یک روش جایگزین برای تجربه مستقیم است. خب لقمه اول که ۱۰۰۰ کلمه بود را نوش جان کردید یه چایی یا خوراکی به بدن بزنید و برگردید تا بریم سراغ لقمه دوم!

خلاصه لقمه اول:

۱-تفاوت داستان و قصه (ما داستان گو هستیم نه قصه گو)
۲-نیاز بزرگسالان به داستان شدیدتر از کودک است.
۳-داستان باعث جلب توجه می شود و توجه ثروت است.
۴-تعریف داستان
۵-داستان گویی باعث شکل گیری نوعی تجربه می شود و تجربه بهترین روش یادگیری است.

خب برویم سراغ لقمه دوم!

نکته ۶) ما شش نوع داستان داریم:

۱- داستان چه کسی هستم
۲-داستان چرا اینجا هستم
۳-داستان های آموزشی
۴-داستان های بینشی
۵-داستان های ارزش زیسته
۶-داستان می دانم در سرت چه می گذرد.

داستان چه کسی هستم:
از شخص خودتان بگویید.بچه دارید، بچگی هایتان چطور بودید،پدر و مادرتان به شما چی یاد دادند.در اولین شغلتان چی یاد گرفتید.موضوعات شخصی را مطرح کنید. مردم قبل از اینکه به شما اعتماد کنند باید بدانند کی هستید.

داستان چرا اینجا هستم:
چرایی کارتان را بگویید، غیر از مسائل مالی چه چیز این شغل برایتان اهمیت داشته است.فلسفه شغلتان چیست.چرا این کسب و کار را تاسیس کردید.

داستان های آموزشی:
گفتن صبور باش کسی را صبور نمی کند اما کافیست یک داستان درباره صبر و پاداش صبوری بگویید اثرش صد برابر است.

داستان های بینشی:
داستان هایی از چشم انداز، آینده. جهت کمرنگ شدن سختی ها

داستان های ارزش زیسته:
ارزش های شخصی شما داستان من می دانم در سرت چه می گذرد: مطرح کردن شک ها،تردیدها،ترس ها و نگرانی های مردم و مخاطبین تان در قالب قصه.

نکته ۷)  بد نیست بدانید یک داستان فقط می تواند تا ۷۰% افرادی که جامعه هدفتان هستند را تحت تاثیر قرار دهد پس:

-دست از کمال طلبی منفی (همون کاملگرایی) بردارید و داستانتونو بیان کنید.
-به داستان هاتون تنوع بدید به جای یک داستان ۳ تا بگید به زبان بازاری یعنی تور تون را بزرگتر پهن کنید!
-ظرفیت شکست تون را بالا ببرید ۷۰% اثرگذاری یعنی از ۲۰ نفر مخاطب تون ۶ نفر تحت تاثیر داستان تون قرار نخواهند گرفت.

نکته ۸)یک مثال عالی
من عاشق انجمن معتادان گمنام هستم (NA) خیلی کاردرست اند.می دانید چرا خیلی موفق اند.چون اساس کارشان داستان گویی و به اشتراک گذاری داستان های شخصی افراد هست.من دو سه جلسه برای کنجکاوی بصورت غیر مجاز به جلساتشون رفتم (چون غیرمعتادین را به جلسات بسته شون راه نمیدن) در این جلسات افراد تجربیات شخصی شون از موفقیت/شکست/ناکامی/زیان/بخشش و … را با دیگران به اشتراک می گذارند.این داستان ها با یه روز که… شروع می شوند و بی نهایت اثرگذارند.

نکته ۹) چکار کنم داستان هایم بترکاند (به جای اینکه بترکم!)

۱-از گفتن داستان تان لذت ببرید.(احساسات واگیر دارد، خودت لذت ببری بقیه هم لذت می برن!)

۲-داستانتان درباره موقعیت واقعی زندگی باشد.(چون واقعیه و به چشم خودتون دیدید یا به گوش خودتون شنیدید باعث میشه چیزی یادتون نره و اگه کسی سوالی پرسید بتونید پاسخش را بدید.)

۳-داستان باید بتونه پیام شما را منتقل کند. (چه جوری شو در ادامه می گیم)

۴-خود خود خودتان باشید،سعی نکنید کسی باشید که نیستید.مردم می فهمند.

نکته ۱۰) چهار ظرف برای اینکه داستان هاتونو بتونید توش بریزید.

۱-زمانی که در کار خود درخشیده اید. (انجام یک کار درست)

۲-زمانی که کار را خراب کرده اید.(شکست/اشتباه/موقعیت خجالت آور)
گفتن این سبک داستان ها اعتماد مردم را به شما دوبرابر می کند.نگران نباشید که دیگران فکر کنند شما بازنده هستید.

۳-یک مربی (داستان استاد یا معلمی که الهام بخش شما بوده)
گفتن این سبک داستان دو تا پیام دارد: وقتی از یک ویژگی یا رفتار مربی تان تمجید می کنید مردم خود به خود فرض می کنند شما هم آن ویژگی را دارید و دوم اینکه تواضع و قدردانی شما نمایان می شود.

۴-یک کتاب/یک فیلم/یک اتفاق جدید (که باعث تحول شما شده)
تکه ای از یک کتاب/سکانسی از یک فیلم که نمونه چیزی است که می خواهید به مردم نشان دهید.با این کار داستان شخصی شده و مال شما می شود.

اجازه بدید مثال بزنم: من می خوام داستان «چه کسی هستم یا یک داستان بینشی»  بگم و  می خوام نقش انگیزه و اشتیاق سوزان در رسیدن به خواسته ها را به مخاطب انتقال بدم.خب! می تونم بسته به یکی از چهار ظرف این پیام را منتقل کنم.
داستان زیر را بخوانید:

رتبه ۱۰ کنکور فقط بخاطر عشقم

وقتی کارشناسی دانشگاه شهید بهشتی قبول شدم دنیای جدیدی به رویم باز شد. مواجه‌شدن با پایتخت، دانشگاه تیپ یک، آدم‌هایی با مدارج علمی بالا، فضای جدید و لوکس و … همه این‌ها جذابیت خاصی برایم داشت ولی بعد از دو ترم همه‌چیز عادی شد تا اینکه درترم سوم عاشق شدم و تصمیم گرفتم با یکی از هم‌دانشگاهی‌هایم ازدواج کنم. وقتی بعد از مدتی آشنایی تصمیمم جدی شد و به خواستگاری ایشان رفتیم پدر ایشان شرط گذاشت که من کنکور کارشناسی ارشد در شهر تهران قبول شوم و بعد راجع به ازدواج تصمیم بگیریم! شرایط سختی بود و من سه ماه مانده به کنکور کارشناسی ارشد با این موضوع مواجه شده بودم اما بسوزد پدر عاشقی، چاره‌ای نبود و می‌بایست برای رسیدن به معشوقم فوق‌لیسانس قبول می‌شدم آن‌هم دانشگاه تهران که تنها گزینه موجود بود و فقط بیست نفر ظرفیت داشت. از بیست اسفند تا ۱ تیر ۱۰۰ روز فرصت داشتم اولین کاری که انجام دادم این بود که رفتم میدان انقلاب و کتاب‌های مرتبط را خریدم. دومین کارم این بود که جلوی سر در دانشگاه تهران رفتم و با گوشی سونی اریکسونی که آن زمان داشتم یک عکس از سردر گرفتم و بگ گراند موبایلم قراردادم سومین کارم مصاحبه با افرادی بود که کارشناسی ارشد تهران قبول‌شده بودند و همچنین مصاحبه با چندنفری که خوابگاهمان بودند و قبول نشده بودند. این مصاحبه‌ها دید بسیار خوبی به من داد تا بدانم روی چه چیزهایی باید بیشتر تمرکز کنم و روی چه چیزهایی باید کمتر تمرکز کنم. چهارمین کارم تراشیدن موهای سرم از ته و شروع کردن به مطالعه بود. (برای اینکه حتی چند دقیقه هم وقت برای موهایم نگذارم!) مطالعه که چه عرض کنم شاید خودآزاری کلمه بسیار بهتری باشد. چون ۱۶ ساعت مطالعه سنگین روزانه در کتابخانه خوابگاه و شب‌ها هم همان‌جا خوابیدن و خوردن سیب‌زمینی به‌عنوان وعده غذایی اکثر وعده‌ها در سه ماه بیشتر به خودآزاری می‌ماند تا مطالعه!

نمایی از کتابخانه دانشگاه (یا همان مکان شکنجه و خودآزاری)

خلاصه اینکه بعد از ۳ ماه خودآزاری متوالی و عید و سیزده‌بدر هم خوابگاه ماندن و درس خواندن زمان کنکور فرارسید. من حوزه امتحانی‌ام را قم انتخاب کرده بودم. صبح آزمون ساعت چهار بیدار شدم و خلاصه مطالبم را مرور کردم و سر جلسه رفتم. بعد از جلسه واقعاً خوشحال بودم و یقین داشتم که قبول می‌شوم. نهایتاً بعد از دو ماه جواب‌ها آمد و من با رتبه ۱۰ دانشگاه تهران قبول شدم. هورا!!!!!!!! بلافاصله بعد از قبولی خواستگاری رفتم و در آبان ماه عقد کردم. رتبه ۹ من حاصل خشم و رتبه ۱۰ ام حاصل عشق بود. عشق و نفرت و یا عشق و خشم هر دو انگیزاننده‌های بسیار قدرتمندی هستند و می‌توانند موتور محرک انسان برای حرکت و رشد باشند. خیلی از آدم‌ها وقتی رشد می‌کنند که آن‌ها را تشویق کنی و به آن‌ها پاداشی را وعده بدهی. یکسری آدم‌ها هم وقتی رشد می‌کنند که شما آن‌ها را حساب نکنی. آن‌ها خشمگین شده و می‌گویند من را حساب نمی‌کنی کاری می‌کنم و به‌جایی می‌رسم که نتوانی من را حساب نکنی. من معتقدم برای موفقیت این دو نیرو هر دو کمک‌کننده است و هر دو باعث حرکت می‌شود.

این داستان در ظرف اول ریخته شده و از نوع بینشی (یا چه کسی هستم) می باشد.

نکته ۱۱) نقد زودهنگام سم است.
سعی کنید یک شنونده بی خطر پیدا کنید و داستانتان را به او بگویید از او خواهش کنید که شما را نقد نکند و پیشنهاد ندهد اگر خواست چیزی بگوید فقط نظرات مثبت را بگوید زیرا درخت را نباید زود هرس کرد، هرس کردن درخت قبل از اینکه فرصت رشد داشته باشد نابودش می کند.نقد زودهنگام داستان، فقط روحیه گوینده را خراب می کند و خلاقیت فردی را نابود می کند.قبل از جان گرفتن قصه تان به نظرات دیگران بی توجه باشید.اینکه از دیگران بخواهید بازخورد مثبت بدهند شجاعت بیشتری می خواهد تا زمانی که بخواهید نقدتان کنند.این روش مشوق نقاط قوت شماست تا شاخه ها به سمت نور رشد کنند.برای هرس کردن واقعا خیلی زود است.راز خوب داستان گفتن این است که شجاعت و اعتماد به نفس داشته باشید تا در مراحل اولیه از فرایند خلاقه خودتان در برابر نقد محافظت کنید هم نقد درونی هم نقد بیرونی.خب لقمه دوم با ۱۳۰۰ کلمه تموم شد یه استراحتک بکنید تا بریم سراغ لقمه دوم!

لقمه سوم!

نکته ۱۲) مهم‌ترین چیزی که لازم دارید اعتماد مخاطبتان است.

خبر بدی برایتان دارم فرهنگ، ضرب‌المثل‌ها و تجربیات عامه، به ذهن انسان‌ها القا کرده است که اعتماد نکنید، یا به‌راحتی اعتماد نکنید یا حداقل به آدم‌های خیلی کمی اعتماد داشته باشید. این جمله شکسپیر را ببینید: به همه عشق بورز، به تعداد کمی اعتماد کن و به هیچ‌کس بدی نکن. جالبه حتی در گوگل ببینید چه سرچ هایی می‌شود:

خبر بد دوم که باید به عرضتان برسانم این است که مردم این روزها بای دیفالت مقاومت زیادی در برابر تأثیرپذیری دارند چون:

۱-غرق اطلاعات هستند.
۲-میزان بدبینی سربه فلک کشیده است.

آن‌ها ترجیح می‌دهند به شما اعتماد نکنند، ترجیح می‌دهند در ذهنشان داستان‌هایی از شما بسازند که شما را ناصادق، غیرقابل‌اعتماد، حریص، بی‌تجربه و احمق نشان می‌دهد. کلاً هر چیزی که گوش ندادن اونها را توجیه بکند.

• فلان سخنران = اون که کلاهبرداره
• بهمان سخنران= اون که بی سواده
• این‌یکی= این‌که کپی کاره دزده
• اون یکی= اون که پول‌پرست و حریصه

چرا نمی‌خواهند به شما گوش بدهند:

چون با پذیرفتن دیدگاه‌های شما ممکن است مجبور شوند عقایدشان را زیر سؤال ببرند، مسیرشان را عوض کنند یا خطر شکست خوردن را بپذیرند. مثال: ممکن است در ذهن من از بچگی هک شده باشد که قانون جذب چرت است و قانون جذب یعنی فکر کن به رویاهات می‌رسی! خب با این بک‌گراند دیگه من با هر مدرس قانون جذبی با گارد بسته برخورد می‌کنم و سعی می‌کنم باهاش مخالفت کنم.

راهکار لیزری: بهترین راهکار در دنیایی که اعتماد کمیاب کمیاب است این است که:

برای مخاطبتان نباید غریبه باشید. آن‌ها نیاز دارند که به نیت و کلام شما اعتماد کنند، آن‌ها تشنه شنیدن تجربیات شخصی شما هستند تا به شما اعتماد کنند، آن‌ها می‌خواهند خود واقعی شما را از پشت پرده ظاهری ببینند. آدم‌ها نمی‌توانند به کسی که نمی‌شناسند اعتماد کنند. اگر شما از حریم خصوصی‌تان خیلی مراقبت می‌کنید به‌عنوان‌مثال نمی‌گویید مجردید یا متأهل (فقط یک مثال بود) زحمت مردم برای اعتماد کردن به شما دو برابر می‌شود.

یک آمار خیلی مهم

نیویورک‌تایمز و سازمان مرکزی آمار در ژوئیه ۱۹۹۹ از مردم پرسیدند فکر می‌کنید از بین آدم‌ها چند نفر قابل‌اعتمادند: پاسخ ۳۰% بود. سپس پرسیدند: از میان آدم‌هایی که می‌شناسید چند نفر قابل‌اعتمادند: پاسخ ۷۰% بود. به لحاظ آماری محال است که این نظرات درست باشد اما نشان می‌دهد چقدر مسیر اعتماد غیرمنطقی و غیرخطی است. من اگر حس کنم شخصاً شما را می‌شناسم دو برابر بیشتر بهتان اعتماد می‌کنم. اگر غریبه باشید شانس قابل‌اعتماد بودنتان ۳۰% است. وقتی چیزی شخصی را درباره خودتان برملا می‌کنید مردم حس می‌کنند شما را می‌شناسند. اگر تلاش کنید خیلی حرفه‌ای رفتار کنید و پرایوت باشید، مردم این را نوعی سردی و زرنگی بیش‌ازحد تلقی می‌کنند، آن‌ها از شما می‌خواهند که خودتان باشید.

به این نمونه‌ها توجه کنید:

۱-من با نادیا در حالی ازدواج کردم که او عرب‌زبان بود و من فارس، او ۶ سال از من بزرگ‌تر بود. آشپزی از علایق همسرم است. ما تصمیمی به داشتن فرزند نداریم.ما رسالتمان را تغییر و بهبود نظام آموزش‌وپرورش ایران می‌دانیم. پدر من کارمند و مادرم خانه‌دار است. ما در منزلمان تلویزیون نداریم. قبلاً پولشو نداشتیم الآن دلیلشو!

۲-من قبلاً در بندرعباس راننده تاکسی بودم. با یک بچه سه‌ساله و سه‌ماهه آمدیم ناصرخسرو تهران و در یک مسافرخانه مستقر شدیم و ……

مدرس عزیز، مخاطبین شما ذاتاً کنجکاوند و دوست دارند حتی مدل ماشینتان را بدانند، دوست دارند کمی از زندگی خانوادگی شما بدانند. می‌خواهند از بیوگرافی‌تان اطلاعاتی داشته باشند، پس این حس کنجکاوی‌شان را ارضا کنید. با این کار خیلی راحت‌تر به شما اعتماد می‌کنند. مخصوصاً اگر اطلاعاتی بدهید که کمی هم خودزنی توش باشد و صرفاً تعریف و تمجید از خودتان هم باشد. پس لطفاً خودتان را منزه جلوه ندهید کمی هم از خرابکاری‌هایتان بگویید.

اعتماد ثروت است. (Trust is wealth)                                  حسین شیرمحمدی

لقمه چهارم و آخر (تو بحث فود میگن بهترین لقمه، لقمه آخره!)

نکته ۱۳) چی به تو می‌رسد؟

در لقمه دوم گفتیم که یکی از انواع داستان‌ها، داستان «چرا اینجا هستم» است. منظور این است که فلسفه کارتونو تشریح کنید می‌دانید چرا؟ چون وقتی می‌خواهید ایده‌ای یا عقیده‌ای یا محصولی به دیگران بفروشید اول‌ازهمه این سؤال شوم! در ذهنشان شکل می‌گیرد: چی به تو می‌رسد؟ یه حس کنجکاو عدالت‌جو در درونشون هست که می‌خواهند بدانند عایدی شما چیست. نکنه یه وقت عایدی شما در این معامله بیشتر از اونها باشه. و خدا نکنه حس کنن که شما سهم بیشتری تو این معامله دارید اونوقته که بازی را بهم می زنن حتی به بهای از دست دادن منفعت خودشون. پس اول‌ازهمه به این سؤال مخاطبتان پاسخ بدید: چی به خودتان می‌رسد.

آدم‌ها تا وقتی نفهمند چه چیزی به شما می‌رسد آرام نمی‌نشینند و گوش نمی‌دهند که چه چیزی به خودشان می‌رسد. مردم می‌خواهند خیالشان راحت شود که شما سوءاستفاده‌چی نیستید. بنابراین به مردم بگویید چه چیز این کار/معامله/ایده/فروش شما را به شوق می‌آورد، چه چیز این کار شما را عمیقاً راضی می‌کند (به‌جز پول) به‌عنوان‌مثال ممکن است مدرسی بگوید: من عاشق آدم‌ها هستم، من ساخته شدم برای الهام بخشیدن به انسان‌ها، موفقیت مخاطبینم مرا سرمست می‌کند. کمک به دیگران باعث می‌شود شب‌ها با لذت سر روی بالش بگذارم. این‌ها عالی است به شرطی که با همین جملات مستقیم آن‌ها را به خورد مخاطب ندهید بلکه با یک داستان زیبا آن را تزیین کنید. (این «چی به تو می‌رسد» به اون چی به تو می رسدی که پدر مادر هامون موقع تماشای فوتبال بهمون می‌گفتن فرق داره! یه جوری می‌گفتن چی به تو می رسه که انگار خودشون برای تماشای سریال‌های تلویزیون، حقوق با مزایا بهشون تعلق می‌گرفت!!!)

نکته کنکوری (زیرش خط بکشید خیلی مهمه!): پر بازدیدترین صفحات سایت، صفحه درباره ما است. چون مخاطب می‌خواهد بداند چی به تو می‌رسد! خود من وقتی سایتی را باز می‌کنم اولین برگه‌ای که به‌دقت می‌خوانم درباره ماست به نظرم یک درباره ما قوی می‌تواند اعتماد مخاطب را صد پله بالا ببرد و ای مالک همانا اعتماد ثروت است!!! و متأسفانه ۹۰% وبمسترها و مدرس‌ها در این زمینه افتضاح‌اند برخی‌هایشان هم ناشیانه کپی کارند. مثلاً علی حاجی محمدی در فوتر سایتش برای اولین بار نوشته بود: همیشه آرزو داشتم یک مرجع به زبان فارسی درباره وردپرس باشد آن آرزو اکنون همیاروردپرس نام دارد.

تعداد زیادی وبمسترهای غیر هوشمند! به تقلید از ایشان نوشته‌اند:

همیشه آرزو داشتم یک مرجع فروش خشکبار به زبان فارسی باشد آن آرزو اکنون …. نام دارد!!
همیشه آرزو داشتم یک وب‌سایت برای تعویض روغن وجود داشته باشد آن آرزو اکنون …. نام دارد!!
همیشه آرزو داشتم ………..

به نظرم اگر هفته‌ها برای صفحه درباره ما فکر کنیم و بارها آن را تغییر و بهبود بدهیم ارزشش را دارد.

نکته ۱۴) سوتی‌ها و اشتباهات تعمدی‌تان را به پول تبدیل کنید!

هیچ‌کس پاک و منزه نیست. همه ما اشتباهات و خطاهایی داشته‌ایم. همه ما گاهی سوءاستفاده‌هایی از موقعیتمان کرده‌ایم. گاهی پارتی‌بازی، گاهی چشم‌پوشی از یک عمل نادرست، گاهی استفاده از نفوذمان برای منفعت شخصی، گاهی میانبر زدن غیرقانونی و …

نکته اینجاست که می‌توانیم یک داستان «من تقصیرکارم» درباره اشتباهاتمان بگوییم این کار چند حسن دارد:

۱-خودمان را قدیس و معصوم جلوه نمی‌دهیم و بقیه درک می‌کنند که ما هم انسانیم و ممکن الخطا

۲-هم‌زمان این فرصت را از دشمنان می‌گیریم که نتوانند آبرویمان را ببرند اصطلاحاً برگ برنده‌شان را می‌سوزانیم.

۳-داستان را طوری می‌گوییم که افراد متوجه شوند دیگر هرگز نمی‌گذاریم آن اتفاق تکرار شود. ضمن اینکه گفتن این داستان به افراد کمک می‌کند که خودشان همان اشتباهات را تکرار نکنند.

۴-این کار بسیار قدرتمند است و احترام شما را صد برابر می‌کند در ضمن به‌شدت جلب اعتماد می‌کند و ای مالک همانا…!

یادآوری: زمانی این داستان را بگویید که خودتان را بخشیده‌اید. می‌گویند: تراژدی به‌اضافه زمان می‌شود کمدی. پس تا زمانی که بتوانید به این قصه بخندید صبر کنید.

نکته ۱۵) داستان «می‌دانم در سرت چه می‌گذرد»

همون قضیه همدلی از هم‌زبانی خوش‌تر است. فرض کنید می‌خواهید محصول یا دوره آموزشی جدیدی معرفی کنید و بفروشید. قطعاً مخاطبین در دلشان یک سری آبجکشن و تردیدهایی نسبت به محصول شما دارند. فرد باهوش کسی است که این سوءظن‌ها و تردیدها و مخالفت‌های مخفی را قبل از اینکه مخاطب به زبان بیاورد خودش مطرح کند و پاسخش را هم بدهد. این کار باعث می‌شود سوءظن‌ها و تردیدها هنوز جان نگرفته و تبدیل به یک مخالفت سختگیرانه نشده در نطفه خفه شود!

این جمله برایتان آشنا نیست:
زمانی من هم دقیقاً همین حس را داشتم که شما دارید و تصمیم گرفتم اعتماد کنم و الان از آن تصمیمم خوشحالم چون …(سعی نکنید هرگز آن حس را به تمسخر بگیرید)

نکته ۱۶) مواد اولیه داستانم را از کجا بیاورم؟

مردم اغلب حواسشان نیست که تجربیات زندگی آن‌ها می‌تواند مبنا و اساس داستان‌هایی به‌شدت جذاب باشد. اگر چیزی برای شما پرمعنی بود برای دیگران هم پرمعنی است.
به زمانی فکر کنید که فراتر از انتظار ظاهرشده‌اید. زمانی که بیش از انتظار آدم‌ها به آن‌ها خدمت کرده‌اید.
شرمندگی‌های قدیمی/رازهای برملا نشده/اشتباهات بزرگ/داستان‌های سرم کلاه رفت/فداکاری‌ها/نزاع و دوستی‌های قدیمی و … همه می‌توانند متریال داستان شما باشند.

نکته ۱۷) سعی کنید داستان‌هایتان الهام‌بخش باشد و امید را ترویج کنید.